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潘秋梅:小小倒笃菜增值了15倍
关闭窗口|打印本页|浏览:2367 |添加时间:2008-9-1

来源:每日商报  作者:叶根琴 楼嘉卉 吴薇
    
     

      在别人忙着“过冬”时,一家农产品企业的老总却信心满满地向人家推销她的新产品。在位于中河中路58-60号的秋梅食品专卖店里,她不断地向客人重复着她的“推销常用语”——“你看,换了新包装的倒笃菜礼盒看上去漂亮吧?它像不像脑白金?它是你商务、亲友馈赠的理想礼品。”   
  销售额以40%的速度增长   
  这位朴实的农民企业家信心倍增   
  老总名叫潘秋梅,新安江人,靠做倒笃菜起家,经过七年的摸爬滚打,如今已在新安江畔办起了有着两百多号人的浙江秋梅食品有限公司。   
  公司发展遭遇了“七年之痒”。去年下半年以来,潘秋梅不得不面对与日俱增的生产成本压力。在倒笃菜的生产成本中,原辅材料大约占60%,燃料和动力成本占25%,工资和其他各占13%和2%。从去年秋天开始,占据大头的原材料九头芥菜因肥料、人工等生产成本上升而抬高价格,收购价上浮了30%。燃料以柴油为例,1吨柴油就涨了1000元,上涨幅度高达20%。加上其他因素影响,全部折算下来,总的生产成本至少上涨了20%。   
  另一方面,在银根紧缩的今天,潘秋梅还要应对资金压力。翻开公司的倒笃菜库存报表,从巨大的原料库存量中可以看到她有多大的资金需求。由于农副产品的特殊性,季节性强、加工时间短,一年所需的原料不得不在收割的季节里完成全部的收购、初加工、储备工作,资金周转期很长。在公司的库房里,倒置着数以万计的菜坛子,每个坛子都腌着满满的倒笃菜;半成品仓库里堆放着的是成千上万包已经过预处理的倒笃菜,俨然一个小型粮仓。   
  “这些都是资金,上百万的资金就这样压着。”潘秋梅说,下个月就到了又一季倒笃菜成熟之时,意味着又一笔巨额的资金要注入。跟往年一样,每当到了春秋两季倒笃菜成熟的时节,潘秋梅也就面临着资金最为紧张的关口,但今年的这道关口,因为生产材料成本直线上升和银根紧缩等因素影响而更为严峻。   
  不过,这位地地道道的农民企业家却很乐观,她说她有信心带领着企业的200多号员工走过冬天。而潘秋梅的信心来自40%的销售额增长速度,在这个数字背后,是潘秋梅的“脑白金思路”。   
  像做龙井茶一样去做倒笃菜   
  这就是潘秋梅的“脑白金思路”   
  “脑白金是礼品的典型代表,那么小小的一盒,可以卖出上百元的价格,它的魅力在哪里?”去年下半年以来,潘秋梅一直在琢磨这个问题,一次韩国之旅让她找到了答案。   
  在韩国,潘秋梅亲眼目睹了韩国泡菜的价格奇迹,不同档次的韩国泡菜有着不同的价格,小小几十克一包的泡菜最贵的可卖到三四百元人民币。“三四百元,我要卖多少包倒笃菜呀?我的倒笃菜只卖1元一包,三四百包倒笃菜包下来眼睛都要花掉了,人家却只要轻轻松松地做一小包泡菜。”潘秋梅一下子明白了过来,这时的泡菜就跟脑白金一样,它是一种礼品,它的附加值得到了提升,因此它的价格得以同步上升。   
  向来是充当早餐小菜或是做菜辅料角色的倒笃菜该如何变换身份?回国后,潘秋梅迅速启动新产品研发计划,她在龙井茶上找到了灵感。“我们时常在喝的龙井茶不就是这样吗?一般的茶叶价格不贵,但那种取自上好嫩芽的顶级龙井茶,不管是价格还是口味都能更上一层台阶。”潘秋梅开始重新审视。腌制倒笃菜用的都是九头芥菜,工人平时取的是它的根部,对其嫩芽部分从未注意,这一回就要瞄准嫩芽来做文章了。   
  经过反复研发,以九头芥菜嫩芽为主原料的精品倒笃菜横空出世。“900多斤九头芥菜才能提取到450克精品倒笃菜所需要的嫩芽。”潘秋梅为了提高它的附加值,还为其配制了精美的陶瓷罐子。   
  就这样,倒笃菜的身价变了。50克一包的倒笃菜,市面上的价格为1元,450克一罐的精品倒笃菜,价格往上蹿到了138元,增值了15倍。   
  潘秋梅决定,让精品倒笃菜上高档货架。   
  不值钱的千岛湖鱼身   
  让倒笃菜变得值钱起来   
  跟精品倒笃菜一起上高档货架的还有“倒笃菜全家福”礼盒,它的别名是“早餐小菜”,分别由“倒笃菜鱼鲜、倒笃菜鸡丁、倒笃菜嫩笋、倒笃菜香干、倒笃菜花生”五个系列组成,开袋即食,每种口味都有6小包,共计30包。每包的重量为50克,总量是1500克,售价98元。   
  若是普通的倒笃菜,按50克一包卖1元的单价计算,1500克的售价不过是30元。“全家福”能够变得值钱起来,跟那不值钱的千岛湖鱼身有着直接的关系。谁都知道大名鼎鼎的“千岛湖鱼头”,这条胖头鱼的鱼头和鱼身却有着两种命运,前者因畅销,价格总是高高在上,后者则因常常无人问津而变得很不值钱。   
  “多年来,我一直在关注千岛湖鱼的鱼身,原材料成本全线上涨后,它一直没涨,这不正是降低生产成本的一个好切口吗?”在新安江畔土生土长的潘秋梅,从千岛湖鱼的鱼身上找到缓解成本压力的办法,而且这个办法还让产品的附加值得到了提高。她让研发人员用倒笃菜来炒制千岛湖鱼身,味道果然不错。就这样,一款带着鲜明的新安江特色的产品——“倒笃菜鱼鲜”诞生了,它除了可以当早餐小菜外,还可作为休闲食品开袋即食。   
  为了让休闲食品的品种更丰富,倒笃菜鸡丁、倒笃菜嫩笋、倒笃菜香干、倒笃菜花生相继出炉,它们组合起来就是“全家福”,外面还套着一个礼盒包装。   
  精品倒笃菜和“全家福”这两款新品迅速进入了各大企业的会议现场,成了会后发放的首选礼品之一。据说,有消费者看了精品倒笃菜后,因为好奇下单,回家尝鲜后对这坛菜的工艺和文化十分认可,并将坛子作为工艺品陈列在家里。眼下,数万罐精品倒笃菜一售而空,现已断货。   
  财务数据让潘秋梅振奋,公司今年上半年的销售额跟去年同期相比增长了40%,其中有30%就是靠精品倒笃菜和“全家福”等新产品拿下来的。在往年,秋梅公司的销售额递增幅度一直保持在20%-30%左右,在其他农产品企业销售增长幅度放缓的今年,这样的突破无疑是来之不易的。   
   必须学会的这一跳   
  日前,朋友送来一盒千赢国际娱乐老虎机官网|千赢国际娱乐老虎机官方网站笋干。打开包装盒,意外地发现里面还有一张小小的说明书,详细介绍了数十种笋干菜系。从此,餐桌上不再仅有“凉拌笋干”这道菜,这份“笋干秘籍”激励我不停地蒸、炒、煮、焖出各色笋干菜肴。我一边不停地购买笋干,一边为这个“引导消费”的创意叫好。无独有偶,建德的潘秋梅卖农产品也很有新意。她能把一株土土的倒笃菜“玩转”出“七七四十九变”,这也难怪增值15倍的倒笃菜会供不应求。   
  同样是农产品,既有“多收了三五斗”的农民们为销路发愁,也有仅凭一个非常简单的创意,却拉动了产品的销量。农产品不同的待遇,多少令人有些感慨不已。   
  农产品都有需求弹性小的这一共性,即人们对农产品的需求并不会随着丰产和低价而明显增加消费量。表现在生活中就是,倒笃菜即便是几分钱一斤,谁也不会因为便宜一天吃上好几斤;千岛湖的包头鱼再便宜,一个人也不能一天吃几条。   
  同时,中国又很大,农产品的供给能力很强,农业生产的示范作用大,农户间模仿学习的能力强,提供“相同”的产品反应迅速。产品一“同”就多,一多就贱,这就是市场规则。在这种市场规则下,需求弹性小的农村经济便陷入了“多了砍,少了赶”的恶性循环,农民也饱尝了“谷贱伤农”、“果贱伤农”、“菜贱伤农”之苦。   
  无论是秋梅的资源细分法,还是那个千赢国际娱乐老虎机官网|千赢国际娱乐老虎机官方网站笋干的引导消费法,都为打破农产品的困境,提供了一个很好的理念,那就是要用城乡新消费观的视野,让农产品与消费大市场紧密对接。   
  其实,与秋梅的倒笃菜一样,眼下不少“土”出身的农产品都已在城市内树立了“时尚休闲”的消费概念。在超市内,独立的小包装千赢国际娱乐老虎机、笋干、青豆,已经取代了原本成堆如山的农产品;那些直接从地里采摘的蔬菜,也被尽量包装得便于捎带;同样是一根藤上采下的小南瓜,装在精美的小竹篮里,就成了身价不一般的装饰品……   
  农产品只有拿到市场才会卖到钱,卖出去才是硬道理,卖出好价钱才是真功夫。马克思在论述产品向商品转化的过程中,称其为“惊险的一跳”。对于农产品而言,这“一跳”就是纵深大市场。   
  用大视野和新观念,去创造市场;用独特的“一跳”,去迎合市场。就像秋梅卖的那株倒笃菜——它在农村是株“草”,在市场就是个“宝”。

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